e世代業務要會分析，懂成本概念

許多老一輩的業務會告訴你，客戶要多跑，跟客戶建立感情，這樣東西才能賣個好價錢、博個好條件。我只能說，或許三十年前真的是這樣的吧！畢竟那是一個有著濃濃人情味，加上資訊物流不流通的年代。在這個資訊特別透明且流通又變化快速的時代，所有客人都具備著搜尋最低價的能力，所以，現代業務圈子裡流傳著這麼一句名言：「Low Price is Power！」可見，「單純的客情」在現代的交易模式裡，根本就是個屁！

基於上述理由，現今所謂的客情，已經變成在相同品質、價格、付款條件、服務，以及其他所有條件之下，客戶選擇去跟你買，這就叫作「很好的客情」了。其他的，只是用錢、用條件、用利益交換去換出來的，都只叫作「生意往來」。

所以，不要再相信砸大錢花時間跟客戶在那廝磨，就能拿到令人滿意的案子了。這年頭因為經濟不景氣，就連建築業這種酒店以往的衣食父母，許多老闆都對採購直接講明：「所有的交際費用，一律折抵貨款」，而那些曾經要求在中間抽佣的承辦人員，多數也都因為公司績效逼得緊，不得不把手中的回扣吐出，做為情商業務配合降價的條件。畢竟沒回扣抽比沒工作來得好！

現今少數會實際發生的交際費用，除了偶爾碰面吃個飯之外，就只剩公務機關少部分不肖驗收小組的「第二攤費用」，最多擴及到少數外銷國外客戶來台訪問的「夜渡資」，而這些部分跟以往那種總採購金額的5%作為交際費用的那個時代，根本就是九牛一毛，等同於沒有了！

也就是說，目前的交際費花在業務端的其實甚少，會發生的多數交際費用，其實是在驗收端。尤其業務一定要有一個觀念，那就是「絕對不花錢做無謂的投資，Low Price is Power！」
這年頭，許多利潤反而都建立在上游供應商的回饋上。

因為多數產品都到了一個成熟期的階段，市場價格有如一潭死水，與其冀望客戶能給予一個較高的購買價格，倒不如反倒要求供應商給一個漂亮的進貨折扣。坊間絕多數所謂的成熟產品，不管是原料還是成品，都存在一個所謂「進貨獎勵」的制度，也就是說，進貨進得愈多，上游給予的折扣也就愈多。當然，就算上游給的折扣再高，客戶一定還是要跑熟，只是說這年頭跟客戶的交情若好得不合常理，到最後絕對是給公司帶來負面的影響，沒有加分效果！

就像現在很多消費者，在購買心目中理想的產品時，多半會希望賣方價錢算便宜一點、贈品多送一點、保固延長一點。尤其自己是常去光顧的老店，一定能拗盡量拗，畢竟不景氣的年代，大家都希望能以比較優惠的價格，買到最最實用的東西！這部分對於業務圈子來說也是一樣的！

以通路業者為例，通路業者對於跑通路的業務，通常都是要求搭贈費用（等同於進貨折扣）及駐場代表（等同於幫通路請一個短期工供其使喚）等。每個通路或每個行業都在這些因為客戶要求，而必需額外支付的成本中，有著一定的行情。想達成交易，這個基本行情就必需要能達得到買方的標準。業務若只是勤於拜訪，卻拒絕支付這些額外的「市場行情費用」時，那麼過多的拜訪，只是讓買方覺得「業務不上道，愈看愈生氣」而已！

現代公司為了節省資源、油錢及出差費用，許多例行性的拜訪（如單純的報價）都變成以傳真機代勞了。報價單上面寫好交易條件，合則來、不合則散。一台傳真機可以抵上全省請十八個業務的費用，效果又好又省──啟動傳真後，只要確認對方有沒有收到，這就等於直接切入重點，毫不囉嗦！
而且可以發現，由於市場成熟，跟客人交情愈熟，最後拿到的條件往往愈差！交情愈好、認識愈久的老客戶，基於對雙方的深厚瞭解，更了解對方的底限，所以砍起價來反而都刀刀見骨。

所以，通常說自己跟客戶客情非常深厚的，其中多數往往摻雜著濃濃的「奸情」！

有根本自己就是客戶公司的股東，進貨條件什麼的當然都好談；有的是用超低價將商品賣給客戶後，客戶再折一定的回饋給業務，業務業績獎金跟客戶佣金雙頭賺！

當然，一旦遇到業務每次都能以高於市價許多的價格賣出商品，而且貨量還不少時，也不用開心的太早！通常，會遇到這種願意以高於市價兩成買入商品的客戶，財務體質通常不良！同業一定有所警惕而不願出貨，不肖客戶極有可能打算先下一大筆訂單之後就賴帳倒閉。若業務在得知客戶財務不穩，在未收現金的前提之下執意出貨，就更代表業務跟客戶之間，絕對有著重重的關係！

因為業務在外就代表公司，而公司跟客戶之間在利益的立場上，絕對是對立的。公司賺得多就代表客戶賺得少，而客戶一但賺得少，對業務就有所怨懟。所以當客戶一昧的讚許業務人員，對業務人員毫無抱怨，刻意強調業務與客戶之間的客情很好時，絕多數的狀況，都代表著業務跟客戶有著深厚的「奸情」。